Julkaistu: 2.1.2009
Motivoivalla puheella saa tuloksia
Vastapuoleen voi vaikuttaa, kun harkitsee sanottavansa huolellisesti. Puheen lomassa esitetyt kysymykset motivoivat kuulijaa toimimaan odotetulla tavalla.
Suomen Puheopiston henkilökunta motivoi yhdessä tiedonpuuta kasvamaan, Marsa Bäck (oik.), Emmi Kivistö, Sanna Aho, Soile Rusanen, Johanna Martikainen ja Harri Hautala.
Pojan huone on siivottomassa kunnossa. Karkkipaperien, vaatekasojen ja leluröykkiöiden alla olevaa maton väriä voi vain arvailla. Sänkyä ei ole pedattu eikä kirjoituspöydälle mahdu koulukirjoja. Tällä kertaa en huudakaan siivouskäskyä naama punaisena vaan aloitan rauhallisella äänellä:
− Häiritseekö sua tää sotku? Pystytkö leikkimään täällä? Entä tekemään läksyjä?
Saan vastaukseksi, että sotku häiritsee vähän, koska huoneessa on hankala liikkua tai tehdä mitään muutakaan. Jatkan kysymyksellä:
− Haluaisitko siistin huoneen, jossa tavarat on järjestyksessä ja jossa voi leikkiä?
Vastaus on myönteinen. Ehdotan viikon ohjelmaa, jossa joka päivä pannaan muutama tavara paikalleen.
Ja ihme ja kumma. Poika on siivonnut huoneensa kahdessa päivässä, eikä minun tarvinnut raivostua kertaakaan!
Käytin motivoivaa puhetta, jossa kysymysten avulla saadaan vastapuoli mukaan ja käyttäytymään toivotulla tavalla.
Motivoinnin lähteelle
Suomen Puheopiston toimitusjohtaja, FM, logonomi Marsa Bäck kertoo, miten motivoiva puhe toimii.
− Motivointi ei lähde omalta vaan toisen kannalta. Tilanne nähdään kuulijan näkökulmasta. Jos työpaikalle ollaan hankkimassa uusia tietokoneohjelmia, otetaan henkilökunta mukaan neuvotteluihin ja kysytään heidän mielipidettään.
Tyypillisesti muutos aiheuttaa vastarintaa, jos uusi asia tuodaan työyhteisöön sen ihmeemmin selittämättä. Mutta kun henkilökunnalta on kysytty, ovatko he tyytyväisiä nykyisiin tietokoneen ohjelmiin ja voisiko niitä parantaa, vastaanotto on toinen. Tätä kautta henkilökunta havaitsee mahdollisia puutteita ohjelmissa ja laitteissa ja haluaa paremmin toimivia tilalle, vaikka niiden käytön opettelemiseen meneekin aluksi aikaa.
Missä motivoivaa puhetta voi käyttää?
− Päivittäisjohtamisessa työpaikoilla, myyntitilanteissa mutta myös ihan arkipäiväisissä asioissa kotona, Marsa Bäck sanoo.
Myös etukäteen valmisteltavissa puheenvuoroissa voi hyödyntää motivoivaa puhetta.
Mallinnetaanko?
Puheenvuoron rakentamisessa voi käyttää apuna niin sanottua ANSVA-mallia, jossa ensin herätetään kuulijan huomio (attention), sitten synnytetään tarve kuulla lisää (need), seuraavaksi esitetään idea tai ehdotus (satisfaction), kuvailuvaiheessa kerrotaan käytäntöön soveltamisesta (visualization) ja lopuksi kehotetaan toimimaan (action).
− Jos ANSVA-malli hätkäyttää, kannattaa miettiä edes kysymyksiä miksi, mitä ja miten, kun valmistelee puheenvuoroa, Bäck sanoo.
Motivoivassa puheessa kysymykset merkitsevät paljon. Kuulijoiden kiinnostus saadaan heräämään oikeilla kysymyksillä.
− Olin pitämässä kahden tunnin luentoa Työväenopistossa, ja aiheena oli esiintymisjännitys. Kuulijoita oli nelisenkymmentä, ja aloitin kysymällä heiltä, jännittääkö esiintyminen, hikoiluttaako ennen esitystä, hakkaako sydän. Monta kättä nousi. Seuraavaksi pyysin heiltä kirjallisesti kysymyksiä esiintymisjännityksestä ja yleensä esiintymisestä. Kahden tunnin aikana vastasin niihin kaikkiin. Luennon päätyttyä pitkä jono ihmisiä tuli kysymään aiheesta vielä lisää.
Puheenvuorossa on syytä jättää kuulijalle kysyttävää ja mahdollisuus tarkistaa. Jos kuulijalle syntyy tarve kysyä, hän on kiinnostunut asiasta ja ainakin osittain sitoutunut siihen. Puheenvuoron aikana heränneet lisäkysymykset pitävät virettä yllä.
Kysyäkö vai ei?
Kysymyksiä ei voi tykittää vastapuolelle sarjana, vaan niiden kanssa täytyy olla suunnitelmallinen ja harkita etukäteen, miten kysymykset muotoilee.
− Keskustelun tai puheenvuoron alussa on tärkeää, että kysymykset ovat pehmeitä eivätkä liian painostavia. Kysymysten avulla neuvottelua voidaan johdatella toivottuun suuntaan. Avoimiin, vapaamuotoisiin kysymyksiin ei voi vastata yksiselitteisesti kyllä tai ei, ja siksi niitä kannattaa suosia, Bäck sanoo.
Tavallisessa keskustelussa kysymyksiä käytetään luonnollisesti vuorovaikutuksessa, mutta ne sopivat yhtä lailla puhuttaessa isommalle kuulijakunnalle.
− Juhlavassa tilaisuudessa puheen alussa voi esittää retorisia kysymyksiä ja herättää kuulijoiden mielenkiinnon. Massatilaisuudessa väitekin sopii aloitukseksi.
Puhujantaitojaan pääsee harjoittelemaan päivittäin arkikeskusteluissa ja muutoinkin avaamalla suunsa. Yhden muistutuksen Marsa Bäck antaa:
− Vältä liikaa itsekeskeisyyttä ja anna muille myönteistä palautetta.
Mallikkaat puhujat
Logonomit ry. on myöntänyt Vuoden puhuja -palkinnon reilun kolmenkymmenen vuoden ajan erilaisille puhujille. Palkinnot on myönnetty erilaisin perustein, mutta aina palkitut ovat otettuja kunniasta.
Vuoden puhujia vuosien varrelta
VTL, assistentti Jaana Venkula (1989)
Professori Ilkka Niiniluoto (1990)
Toimittaja Mirja Pyykkö (1991)
Piispa Eero Huovinen (1995)
Toiminnanjohtaja, psykologi Pirkko Lahti (2001)
Geriatri, tutkija Harriet Finne (2002)
Toimitusjohtaja, toimittaja Wenzel Hagelstam (2005)